[imga]http://ims.jmw.com.cn/images/1110151419652.jpg[/imga] 每天，許永軍的牛雜火鍋店里都會有很多排隊等待的顧客，許永軍用了短短兩年時間，在杭州開起了3家牛雜店，用牛雜這種小吃掙到了200萬元，現在來店里吃飯的人越多，許永軍就越后悔，早知道生意這么火，9年前，自己就該把父親的老手藝學過來。 許永軍：“當時的時候，我父親就是在這個地方煮牛雜，煮出來以后滿院子香，很多老百姓一大早就排隊來買一碗一碗的牛雜。” 山東省壽光市楊仕村農民：“味道真是，隔著四排房子就聞到了。” 1996年，在杭州當兵的許永軍剛剛從部隊退伍，回到山東壽光的老家，父親要把自己做牛雜的手藝傳給許永軍，希望見過世面的許永軍能把自己賣了20多年的牛雜做成大生意。 許永軍：“一開始的時候，我覺得牛雜太小了，一個小小的牛雜店，這種東西，叫我做這個生意，應該說打死我都不會做的，端不上臺面，這種說出去，戰友啊，朋友啊，說出去笑話。” 許永軍沒有去開牛雜店，先是到了杭州一家賓館打工，后來又開了一家廣告公司，在杭州買了房子買了車， 直到2003年12月份，父親在病危之時又一次提到，希望許永軍能開出一家像樣的牛雜店，悲痛之中他答應下來。 許永軍：“一個很大的原因，就是代表我對我父親的一種孝心，我希望這個牛雜不要在我這兒斷掉。” 父親沒有來得及看到兒子把牛雜做成大生意，就離開了人世，料理完父親的后事，許永軍回到杭州,申請加入了杭州飲食旅店業同業公會，在那里他對杭州餐飲業有了一些了解。 杭州飲食旅店業同業公會秘書長 金順發：“2004年的時候，是餐飲競爭激烈的時候，那么當時杭州的餐飲呢，四面八方都來了，也有廣東菜，也有四川的，也有其他等等的地方，特別是我們浙江省的土家菜，農家菜比較多，那么這個口味，吃的口味都五花八門。” 2004年1到2月份，許永軍幾乎嘗遍了杭州有名的牛肉和牛雜菜肴，根據吃來的經驗，改進牛雜的做法，使之更加適合杭州人的口味，2004年3月1日，牛雜店正式開業，直到今天，許永軍的飯店里仍在沿用他那時獨創的一套牛雜食用方法。 服務員：“這是你們點的精品的牛雜，這個是牛肝，這個是牛心，這個是牛舌，這個是牛肉，這個是牛鞭，還有這個是牛百葉，底下還有一塊鴨血的，這個是毛肚，我先把你的牛雜放下去吧。等一下鍋開了以后，你們是先喝湯，然后再吃牛雜，再把我們這個贈送的五個蔬菜放到鍋里面去的。” 顧客：“以前我們吃的牛雜就是在路邊的飯店里吃的那種小吃之類的，那現在，在這個，感覺這里裝修得也比較上檔次，把牛雜好像提升一個臺階，有一個全新的概念。” 原先端不上臺面的街頭小吃在許永軍店里變成了主打菜，當時在杭州獨一份的牛雜火鍋吸引了很多嘗新鮮的顧客，第一天，僅有十四張桌子的小店營業額就達到八百元，第二天，上升到1500元。 許永軍：“我就在想，明天會不會到2500元，我有這種概念，后天能不能到3000元，我就在盤算我自己一年能不能往百萬這個方面去靠了，結果沒過幾天，真的達到了2000的營業額，可能又過了一周達到了2500元的營業額。” 這時，許永軍趁熱打鐵，在報紙上作了一些廣告，吸引來了更多客人。 杭州市民：“排隊 排了很長，反正有的要等一兩個小時才能輪到吃，這樣的，我們邊上開店的也比較羨慕。” 許永軍：“那個時候一天沒有4500到5000元，我心里面就覺得很郁悶了，覺得很傷心了。” 牛雜店開業剛剛一個月，一件讓許永軍更加傷心的事發生了，隔壁新開了一家火鍋店，主要經營品種也是牛雜，許永軍突然發現自己打廣告完全是為他人作了嫁衣。 服務員：“客人排太多，客人有的就到隔壁飯店里去吃飯了，當時我們也很著急的。” 許永軍：“站在門口，看到我們的有些老客戶從他的店里出來，吃完飯出來，我那段時間都不敢站在門口。” 看到越來越多的老顧客走進隔壁飯店，許永軍馬上在隔壁的隔壁又開了一家分店，本來想以氣勢壓倒對方，但對方馬上回敬了一連串的招數。 許永軍：“我們送五個蔬菜，他直接送六個蔬菜，七個蔬菜，他會這樣的，我們里面都是送的素的菜，它有時候會送的葷的，就送的魚圓，就這樣做，完全是抄襲，完全是模仿。” 許永軍后來又推出了新的菜品，對方還是不斷地模仿，牛雜店由每天五、六十桌客人減少到二十桌，直到有一天，對方將原本兩家統一賣48元一份的牛雜火鍋一路降價，由38元一直降到28元一份。 許永軍：“我計算了一下，28是沒有利潤的，如果你這樣做，你做得越多，你虧得越多。” 許永軍覺得對方這種方法因為毫無利潤根本堅持不了多長時間，在對方降價一個月后，許永軍將牛雜漲了價，變成68元一份。 許永軍：“普通的牛雜里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百葉，比這五個品種多了牛鞭和牛肉，當然成本相對來講也比較高的。” 服務員：“因為這里面分量多，東西多嗎，兩三位一起過來吃都是點這種精品牛雜的，有70％的顧客，都是喜歡點這種68元的精品牛雜的。”